вход Вход Регистрация



Проаналізувати потребу в оперативних авіаперевезеннях у різні райони України та інші країни.

Аналіз потреб насамперед пов'язаний з вибором алгоритму аналізу потреби. Вдалою є одна з форм, запропонована Д.Барканом. Грунтується вона на аналізі матриці потреб. Мета такого аналізу — визначити методи задоволення потреб споживачів через товари та послу­ги. Варіант матриці запропоновано у табл.1.2

 

Проаналізуємо матеріали служби маркетингу КБ "Южное" ім. Янгеля для вивчення цієї потреби, зокрема, рядки запропонованої матриці.

1. Ієрархія потреб.

Зростання активності та збільшення кількості ділових людей в Україні, встановлення горизонтальних економічних зв'язків між старими та новоствореними підприємствами зумовлює попит на оперативний транс­портний зв'язок між різними регіонами України та іншими країнами.

Сьогодні єдиним видом транспорту, який може задовольнити по­треби бізнесменів у поїздках на відстань більше ніж 200 кілометрів, е авіація. Розміри території України такі (1270 км із заходу на схід та 870 км з півночі на південь), що забезпечити діловий візит з одного кінця дер­жави в інший протягом найзручнішого часу (при витратах 5-6 годин на дорогу в обидва кінці) може лише літак з крейсерською швидкістю 300-350 км/год.

Традиційна велика авіація — багатомісні повітряні лайнери — не придатна для цього. Надто велике розмаїття маршрутів та діапазон зруч­ного часу для поїздок бізнесменів, які воліють літати поодинці або не­великими групами.

Отже, у наведеній ієрархії потреба "оперативні перевезення у різні регіони України та інших країн", визначається належністю до певної соціальної групи — бізнесменів.

2. Принцип задоволення.

Для ділових людей потрібний особливий сервіс: радіо, телефон, факс, ксерокс, можливість роботи з комп'ютером. Отже, український ринок потребує спеціального літака для бізнесменів із відповідними льотно-технічними характеристиками, місткістю, прийнятним рівнем сервісу, можливістю діставатися будь-коли до будь-якого пункту. У світі літаки такого класу називаються адміністративними,

3. Ступінь задоволення.

Можна стверджувати, що сьогодні потреба у адміністративних літаках в Україні не задовольняється.

У Франції, аналогічній до нашої країни за чисельністю населення дер­жаві, на середину 1991 року налічувалось 592 адміністративних літаки.

Оцінимо споживчий попит на адміністративні літаки за роками. Для цього можна скористатись інформацією про динаміку продажу літаків (ступінь задоволення попиту) аналогічних класів у США за останні де­сять років — з моменту різкого збільшення попиту на них.

Основний споживчий попит був задоволений протягом 1980-1981 рр. у 1982-1985 рр. потребу в основному задовольнили ті, хто вирішив купити літак у ці ж роки. У 1986-1991 рр. продаж знизився більш ніж у 10 разів порівняно з 1980-1981 рр. У цей час здійснювалась як первин­на закупівля літаків, так і заміна застарілих, придбаних раніше.

Для прогнозування по Україні обмежимось найближчими роками — з 1994 по 1999-й. За шестирічний період ринок США був у основно­му насичений літаками, причому їх купували на первинному ринку. За шість років у країні було продано 32757 літаків. Можна прийняти, що динаміка попиту на літаки в Україні буде аналогічною, як на новий привабливий товар. Тоді, скориставшись числом 32757 і знаючи, що за шість років Україні знадобиться 600-800 літаків, пропорційно змінимо залежність і отримаємо динаміку попиту на літаки в Україні, яка стано­вить 800 літаків.

4. Еластичність.

Висока вартість користування адміністративними літаками порівняно з іншими видами транспорту не повинна сильно відштовхнути потен­ційних клієнтів. Оперативність та престиж є суттєвими факторами у бізнесі, особливо при співробтництві із західними партнерами.

Таким чином, можна стверджувати, що попит на адміністративні літаки є слабкоеластичним.

5. Природа виникнення.

Потреба у адміністративних літаках є основною. А ось потреба у аеродромах для ділової авіації є прямо індуційованою потребою, що випливає з основної.

Якщо продовжити логічний ланцюг, то можна припустити, що ско­ро з'явиться потреба у нових ангарах для легких літаків. Це — побічно індуційована потреба.

6. Глибина проникнення у громадську свідомість може бути оха­рактеризована як "усвідомлення певною групою споживачів".

Досвід експлуатації (за незначними винятками) подібної авіатехніки відсутній. Безперечно, ці фактори позначаться на поведінці покупців.

Труднощі придбання літаків або користування їхніми послугами, низька інформованість призвели до того, що у 1995 р. попит на них був Дещо менший від прогнозованого. Лише після початку експлуатації літаків і відносної доступності їхніх послуг попит відновився.

7. Частотність задоволення.

Тут актуальні чотири підходи: одноразове, дискретне, періодичне та безперервне використання. Врахуємо, що не всі потенційні споживачі авіаційних послуг захочуть постійно мати персональний літак: для здійснення епізодичних перельотів пасажири більш охоче купуватимуть квиток на громадський транспорт, а власники літаків напевне здаватимуть їх в оренду на періоди простоїв.

Частотність задоволення потреби пояснює інший параметр,

8. Специфіка задоволення.

У цьому випадку ми можемо говорити про розподіл літаків на три групи, які задовольняють потреби кожного сегмента.

До першої групи належать персональні літаки, що використову­ються їхніми власниками лише для ділових цілей (наприклад, для польотів у відрядження співробітників фірми, якій належить цей літак).

До другої групи входять літаки, що здаються в оренду (авіаком­панією, фірмою-власником літака, приватною особою) на певний час або кількість польотів.

До третьої групи входять літаки, що здійснюють перевезення за разовими замовленнями.

Один і той же літак у різні моменти часу може належати до будь-якої з трьох груп. Але, зважаючи на те, що його льотна завантаженість та задоволення потреб у перевезенні тієї чи іншої кількості ділових людей залежить від належності до тієї чи іншої групи, оцінку потреби у повітря­ному транспорті зручно проводити за групами.

Кількість літаків у першій групі буде визначатись кількістю спожи­вачів авіаційних послуг (фірм та приватних осіб), кртрі побажають їх купити.

На прийняття рішень про купівлю впливають: потреба у терміновості перевезень, потреба у достатній періодичності цих перевезень, вартість перевезень.

Додатково можуть впливати такі фактори, як підвищена безпека повітряного транспорту порівняно з іншими видами та престиж.

У країнах з приблизно однаковим рівнем економічного розвитку ділової активності потреба у транспортних послугах, у тому числі авіаційних перевезеннях, приблизно однакова і може бути прийнята пропроційною до чисельності населення цих країн. Тому, якщо ві­дома потреба у літаках першої групи у будь-якій країні, близькій за економічним розвитком до України, то потреба у таких літаках в Україні визначається відповідно до чисельності її населення.

На потребу у літаках другої та третьої груп, крім наведеної для першої категорії факторів, впливає розмір території держави. Щоб змен­шити транспортні витрати і уникнути митних зборів, фірми прагнуть насамперед організувати виробництво, знайти постачальників і покупців на території своєї держави.

У країні з великою територією відстані між фірмами-партнерами більші, ніж у невеликих за площею країнах. Тому у великій країні витра­ти льотного часу літака на одну ділову поїздку будуть більшими, ніж у невеликій. Але і таких дальніх поїздок буде менше, щоб частка транс­портних витрат не перевищувала прийняту величину.

Таким чином, потребу в літаках другої і третьої групи можна прийняти пропорційною до населення певної країни, так само, як і для першої групи літаків. Знаючи коефіцієнт пропорційності, можна виз­начити потребу України в літаках другої і третьої груп.

Вирішення цього завдання спрощується, якщо прийняти, що для країн з однаковим рівнем розвитку структура льотного парку, тобто співвідношення між кількістю літаків першої та другої-третьої груп, при­близно однакова. Тоді для визначення потреби України в адміні­стративних літаках достатньо знати потребу в літаках будь-якої країни, близької нам за рівнем розвитку.

Однією з таких країн може бути Росія. За даними російського під­приємства "Рос-Аєропрогресс", потреба Росії в адміністративних літаках на сьогодні оцінюється у 1,5-2 тисячі штук.

Чисельність населення України співвідноситься з чисельністю на­селення Росії, як 1 до 1.75. Відповідно, потреба України в адміні­стративних літаках може бути визначена у 550-700 штук. Ця цифра відповідає наведеним вище прогнозам попиту на адміністративні літаки (див п.З "Ступінь задоволення"),

Зростання кількості спільних підприємств з сусідніми європейськими країнами (Польщею, Словакією, Угорщиною, Румунією) викликає у ділових людей попит на поїздки до цих країн. Причому, враховуючи близькість України до них, можна очікувати більшу потребу у авіа-перевезеннях, ніж для Росії, тобто кількість додаткових літаків, потрібних для задоволення попиту, може бути оцінена у 50-100 штук на рік. Через те ж потреба у адміністративних літаках для Західної України очікується дещо вищою, ніж для Східної.

9. Альтернативність задоволення.

Робимо висновок, що потреба не може бути задоволена самими споживачами, отже, орієнтація на заповнення ринкової ніші може при­нести підприємству, що виготовляє адміністративні літаки, значні при­бутки.

© 2018
  • Сайт "Литературка"
  • мы собираем различную техническую, образовательную, научную литратуру